路演嘉宾合影
——浙江东亚药业股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
浙江东亚药业股份有限公司董事长、总经理 池正明先生
浙江东亚药业股份有限公司董事、副总经理 夏道敏先生
浙江东亚药业股份有限公司董事、副总经理 池 骋先生
浙江东亚药业股份有限公司财务负责人 王小敏女士
浙江东亚药业股份有限公司董事会秘书 徐志坚先生
东兴证券股份有限公司投资银行总部董事总经理、保荐代表人 张 昱先生
东兴证券股份有限公司投资银行总部高级副总裁、保荐代表人 阮瀛波先生
浙江东亚药业股份有限公司
董事长、总经理池正明先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者及所有关心和支持东亚药业的朋友们：
大家好！
欢迎各位参加浙江东亚药业股份有限公司首次公开发行股票网上路演活动。在此，我谨代表东亚药业全体员工，对大家的积极参与表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
浙江东亚药业股份有限公司成立于1998年，主要从事化学原料药、医药中间体的研发、生产和销售，主导产品涵盖抗细菌类药物（β-内酰胺类和喹诺酮类）、抗胆碱和合成解痉药物（马来酸曲美布汀）、皮肤用抗真菌药物等多个用药领域，拥有省级技术中心、省级研发中心，多项合成工艺获得国家发明专利。凭借产品的优势地位，公司与多家国内外知名医药企业建立了稳定的战略合作关系。
公司坚持以自主创新为主，以“引进来、走出去”为辅的研发道路，不断提升自我研发创新能力，使得公司的研发效率大幅提升。公司合作研发的对象主要是国内外知名的上下游企业、知名高校和研究机构，充分发挥了产、学、研及优势互补的互动优势。未来公司将全面推动产业发展和行业升级，打造成为原料药、医药中间体行业世界技术领先企业。
近期发布的十四五规划和2035年远景目标建议中指出，坚持创新在我国现代化建设全局中的核心地位，把科技自立自强作为国家发展的战略支撑。加快发展现代产业体系，推动经济体系优化升级。东亚药业的发展将坚定不移的朝着这个方向不负初心，砥砺前行。
通过这次网上路演，我们希望广大投资者能够对公司有一个更全面的了解，也希望能够更加充分地听取广大投资者朋友的意见。投资者的信任与各界朋友们的支持，是公司持续健康发展的动力。非常高兴能借助网络平台与大家坦诚交流，希望大家能畅所欲言，多提宝贵意见和建议。我们也将本着诚信、负责的态度，就大家所关心的问题进行解答和交流。
今后，我们的发展将与广大投资者的利益紧密相连。公司将借助资本市场这一更高的平台，努力创造更加优良的业绩，回报广大投资者、回馈社会！谢谢大家！
东兴证券股份有限公司
投资银行总部董事总经理、保荐代表人
张昱先生
尊敬的各位投资者、各位支持和关心东亚药业的朋友们：
大家好！
首先，我谨代表东兴证券，向今天所有参加网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！东兴证券作为浙江东亚药业股份有限公司首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，很高兴能借助今天的平台，与大家坦诚交流，共同探讨企业的现在与将来。
东亚药业经过多年发展，依托其研发优势、商业渠道、先进的合成技术、完整的生产体系和较强的生产能力，不断提升公司现有原料药及医药中间体的核心竞争力和市场占有率。公司同时加强对具有自主知识产权新药的研发，加快向高端原料药及制剂领域发展的步伐，以技术创新驱动公司业务的快速发展，最终致力于成为原料药、医药中间体行业领域具有国际竞争力的企业。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，本着对投资者和发行人负责的原则，我们对东亚药业进行了全面、深入的尽职调查和发行准备。我们诚挚地希望，通过我们的努力，让广大投资者共同分享东亚药业持续不断发展的硕果。
最后，预祝本次网上路演圆满成功！谢谢大家！
浙江东亚药业股份有限公司
董事、副总经理池骋先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者及所有关心和支持东亚药业的朋友们：
大家好！
今天的网上交流即将结束，在此，我谨代表浙江东亚药业股份有限公司，对各界朋友的热情参与和大力支持表示最衷心的感谢！
通过三个小时的沟通与交流，相信各位对东亚药业有了进一步的了解和认识。大家为公司健康成长和价值提升提出了很多宝贵意见和建议，这使我们受益匪浅！东亚药业即将成为一家公众公司，我们深深体会到肩上的责任和压力。我们将严格按照相关法律法规的要求，及时、完整、准确地做好信息披露工作，与各界朋友共谋发展，以良好的业绩回报全体股东，回报社会！我们真切期望今后能与各位通过各种方式继续保持密切联系和沟通，并期待各位给予我们长期的关注和支持！
最后，感谢各位抽出宝贵时间积极参与路演！感谢上证路演中心、中国证券网提供的互动平台和良好服务！感谢保荐机构东兴证券及所有中介机构为公司本次股票公开发行所付出的辛勤劳动和提供的宝贵支持！
祝大家身体健康！谢谢各位！
经营篇
问：请介绍公司主营业务的情况。
池正明：公司主要从事化学原料药、医药中间体的研发、生产和销售，主导产品涵盖抗细菌类药物（β-内酰胺类和喹诺酮类）、抗胆碱和合成解痉药物（马来酸曲美布汀）、皮肤用抗真菌药物等多个用药领域，拥有省级技术中心、省级研发中心，多项合成工艺获得国家发明专利。凭借产品的优势地位，公司与多家国内外知名医药企业建立了稳定的战略合作关系。
自成立以来，公司主营业务未发生变更。截至目前，公司的主要产品包括：头孢克洛中间体、头孢克洛原料药、拉氧头孢钠中间体、头孢美唑钠中间体、头孢唑肟钠中间体、马来酸曲美布汀原料药、左氧氟沙星原料药、氧氟沙星原料药、酮康唑原料药等。公司现有浙江省台州市三门县（东亚药业）、浙江省临海市（东邦药业）和江西省彭泽县（江西善渊）三个原料药和医药中间体的生产基地。
问：请介绍公司的销售模式。
夏道敏：公司采用直销为主、经销为辅的销售模式。对于国内市场，目标客户较为明确，因此采用直接销售为主的销售模式；对于国际市场，由于市场范围广阔，采用直接销售和通过经销商销售（包括国外经销商）相结合的销售模式。
问：公司的竞争优势有哪些？
池骋：公司的竞争优势有：1）生产制造优势；2）研究开发优势；3）丰富的产品线种类优势；4）高标准的质量保证优势；5）规范市场的客户优势；6）管理团队优势；7）区位优势。
问：公司营业收入逐年增长的原因是什么？
王小敏：2017年度、2018年度、2019年度和2020年1月到6月，公司营业收入分别为72889.06万元、85681.22万元、98808.77万元和50674.94万元，总体上呈增长趋势，主要原因有：公司在多个品种领域具有较强的技术工艺优势，产品质量稳定。同时，公司具有较强的质量、安全、环保管理水平，多年来对环保设施、安全生产设施以及质量检测设施进行了持续投入，且公司生产场地均处于国家级、省级医药化工园区，保证了持续的供货能力和较强的核心竞争力。因此，公司在多个品种方面都具有较强的议价能力。报告期内，随着原材料价格的攀升，公司不仅能够将成本向下游客户顺利转移，而且抓住原料药、中间体市场的供求变化时机，进一步提高自身产品的销售价格以及产品的市场占有率，从而使得多个产品呈现销售收入快速增长态势。此外，2016年起，国家环保和安全政策持续收紧，质量、环保和安全督察常态化，大量原料药及中间体企业因质量、环保或安全不达标原因停产整顿或被直接关停。在行业壁垒提高、新建产能减少、中小企业产能加速出清下，原料药行业竞争格局明显优化，市场份额持续向前期环保投入充分、运营规范的原料药企业集中。对公司而言，头孢唑肟钠中间体、酮康唑原料药等品种的市场竞争格局改善，多个品种价格上行趋势明显，销量亦有所增长，公司营业收入显著提升。
问：公司主营业务收入的构成情况是怎样的？
王小敏：2017年度、2018年度、2019年度和2020年1月6月，公司分别实现主营业务收入72047.05万元、84794.39万元、98365.31万元和50601.27万元，占营业收入的比例分别为98.84%、98.96%、99.55%和99.85%。其中，主要收入来自β-内酰胺类抗菌药、抗胆碱和合成解痉药、喹诺酮类抗菌药和皮肤用抗真菌药等四大类产品，报告期内，四大类产品各期实现收入总额分别为70749.57万元、82881.27万元、95675.74万元和49144.82万元，占同期主营业务收入的比例为98.21%、97.74%、97.27%和97.12%。
报告期内，公司最主要产品为头孢克洛原料药、头孢克洛中间体、拉氧头孢钠中间体、头孢美唑钠中间体、头孢唑肟钠中间体、氧头孢烯母核、马来酸曲美布汀原料药、氧氟沙星原料药、左氧氟沙星原料药和酮康唑原料药，2017年度、2018年度、2019年度和2020年1月到6月，上述十个主要产品合计实现销售收入分别为65918.57万元、76920.46万元、87158.35万元和44885.81万元，占同期主营业务收入的比例分别为91.50%、90.71%、88.61%和88.70%，是公司最主要的收入来源。报告期内，公司不断加强上述主要产品的销售工作，扩大销售规模，公司的持续盈利能力得到进一步提升。
问：请介绍按销售区域公司主营业务的收入情况。
王小敏：报告期内，公司产品销售以内销为主。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1月到6月，公司产品的内销金额分别为61857.13万元、69898.65万元、78322.53万元和42665.49万元，占主营业务收入的比例分别为85.86%、82.43%、79.62%和84.32%；公司产品的外销金额分别为10189.93万元、14895.74万元、20042.78万元和7935.77万元，占主营业务收入的比例分别为14.14%、17.57%、20.38%和15.68%。
行业篇
问：请介绍行业的监管体制。
夏道敏：原料药即药物活性成分，是构成药物药理作用的基础物质，通过化学合成、植物提取或者生物技术等方法制备；医药中间体是指原料药工艺步骤中产生的、必须经过进一步分子变化或精制才能成为原料药的一种物料。特定化学物质在经当地药品相关法律、法规认定为构成药物药理作用的药物活性成分后，即纳入原料药管理体系，而中间体自身未被认定为构成药物药理作用的药物活性成分，可通过进一步加工成为其他医药中间体或原料药。因此，对于原料药产品，在我国及公司产品境外销售的主要地区均适用药品监管相关规定，境外销售主要地区通常要求原料药进口采用注册、认证等程序；对于中间体产品，我国适用化学品管理相关规定，不涉及药品监管及相关注册要求，境外销售的主要地区一般均适用化学品相关规定，部分国家和地区对于中间体存在特别规定，但中间体及原料药的监管措施存在明显差异。
问：请介绍国内医药行业的现状及发展趋势。
夏道敏：受益于我国经济快速增长以及医疗体制改革等因素，我国医药行业一直保持较快的增长速度，2018年我国医药工业销售收入达到37030亿元。作为传统产业和现代产业相结合的高新技术行业，医药工业是我国工业行业中一个重要子类，也是我国国民经济的重要组成部分。我国医药需求的特点是总量大，但居民人均消费水平相较发达国家而言仍然较低，增长潜力巨大。
近几年，我国卫生总费用从2012年的28119亿元升至2018年的57998亿元，复合增长率为12.82%，高于我国GDP同期增速，促使我国卫生总费用占GDP比重不断提高，从2012年的5.2%增加至2018年的6.4%。卫生部组织研究发布的《“健康中国2020”战略研究报告》提出，“到2020年，主要健康指标基本达到中等发达国家水平”，其包括的10个具体目标之一即为到2020年，卫生总费用占GDP的比重达到6.5%到7.0%，未来我国医疗卫生支出在国民经济中的重要性将得到进一步提升。
从政策因素来看，近年来国家出台了一系列产业政策促进并保障行业健康发展，逐步构建起覆盖城乡居民的基本卫生医疗体系，建立社会化管理的医疗保障制度，未来医药市场将不断扩容；从宏观因素来看，我国经济稳定发展，带动了人均可支配收入不断提高；从人口变化因素来看，我国人口数量自然增长、人均寿命延长、人口结构老龄化趋势和城镇化推进都将促进药品消费的刚性增长；从消费习惯来看，生活水平提高后人们健康意识极大提升，每年的诊疗总人次和人均诊疗费用稳定增长。在上述各方面因素作用下，预计未来我国医药行业将保持稳定发展。
问：国内化学原料药行业的竞争格局如何？
夏道敏：目前，我国原料药行业市场化程度较高，生产工艺成熟、产品种类齐全、产能充足。大型原料药企业由于其规模、环保、成本、生产工艺等优势，在竞争中占据主导地位；中小规模的原料药企业，以其特色产品或工艺技术，在自身细分领域占据一定优势地位。
问：影响公司所处行业发展的有利因素有哪些？
池骋：影响公司所处行业发展的有利因素有：1）全球药品市场保持增长态势；2）国民经济发展促进药物消费增长；3）国家政策支持将推动我国医药行业发展；4）国外专利药即将到期将拉动仿制药及其上游原料药行业的市场需求；5）全球医药行业的产业转移带来中国产业升级的契机；6）严格的GMP认证管理将促进医药企业优胜劣汰。
发行篇
问：请介绍公司的控股股东及实际控制人情况。
阮瀛波：截至招股说明书签署日，池正明直接持有公司股份4711.6769万股，占公司55.30%的股份，为公司控股股东；池骋直接持有公司股份778.6875万股，占公司9.14%的股份，同时持有公司股东瑞康投资33.53%的份额，并担任其执行事务合伙人，直接和间接合计控制公司12.07%的表决权份额。池正明担任公司董事长、总经理，池骋担任公司董事、副经理，父子二人能对公司股东大会决策产生重大影响，为公司的实际控制人。
问：本次发行股数是多少？
张昱：本次拟公开发行股票数量不超过2840.00万股，不低于发行后总股本的25.00%。本次发行全部为新股发行，本次公开发行不涉及股东公开发售股份。
问：本次募集资金的用途是什么？
徐志坚：本次募集资金投向有：1）年产200吨头孢类药物关键中间体7-ACCA、60吨7-ANCA技术改造项目，项目总投资13690万元，计划募集资金投入额13690万元；2）年产586吨头孢类原料药产业升级项目二期工程，项目总投资47676万元，计划募集资金投入额47676万元；3）研发中心建设项目，项目总投资7624万元，计划募集资金投入额6877.85万元；4）补充流动资金项目，项目总投资10000万元，计划募集资金投入额10000万元。合计预计募集资金投资额为78243.85万元。
问：请介绍募集资金投资项目与公司现有业务、核心技术的关系。
徐志坚：“年产200吨头孢类药物关键中间体7-ACCA、60吨7-ANCA技术改造项目”以及“年产586吨头孢类原料药产业升级项目二期工程”项目，是公司主营业务的产能扩张，均以公司现有核心技术为基础，技术来源可靠，可以满足生产要求，募投项目产品销售区域、竞争状况等与现有业务相符。募投项目建设可以有效巩固和扩大市场占有率，进一步提升产品的质量水平，有效提高产品附加值，保持公司的市场竞争力。
研发中心的建设围绕公司现有主要业务和核心技术开展，可以增强公司的研发水平和创新发展能力，利用公司现有的优势资源并针对目前公司及国内医药制备行业普遍面临的实际问题开展技术开发及推广应用，能够发挥公司在研发及生产方面的经验积累，借鉴本领域的最新技术成果，提升公司的研发以及科技成果转化实力。
此外，公司拟通过本次发行适当补充流动资金，有利于从资金方面满足主营业务较快增长的需求，提升公司营运效率与效果。
问：募集资金运用对公司经营有什么影响？
徐志坚：1）扩张产能，优化产品结构：募集资金项目的实施将缓解公司业务增长较快与现有产能不足之间的矛盾，同时将公司积累的部分储备项目产业化，从而丰富公司产品种类，扩大公司业务规模。项目建成达产后，公司在抗细菌类药物领域的市场地位将进一步提升，盈利能力和抗风险能力进一步增强；2）提高公司的综合竞争力：募集资金投资项目建成后，将为公司构建良好的研发体系，增强公司新产品、新剂型的研发以及生产工艺的改进能力，培育新的盈利增长点，并增加在优势领域的产品储备。本次募集资金投资项目的实施有望显著提升公司的综合竞争力，同时为公司长期持续稳定发展奠定坚实基础；3）对经营决策机制的影响：本次发行后，公司将引进社会公众股股东，有利于优化公司的股本结构，实现投资主体多元化，进一步完善公司法人治理结构，提升公司管理水平，促进公司长远发展。
文字整理 姚炯
