随着年底的到来，白酒终端市场也将迎来新一轮的小高潮。其中，天妃茅台作为白酒的风向标产品，是热点中的热点。
作为天妃茅台的主要销售渠道，基于烟草酒店和牛的终端渠道在高温下难以退路；很难找到一瓶以KA店和电商为代表的直销渠道；而渠道经营者，主要是传统经销商和第二批经销商，讲的是“渔民的利益”。毕竟便宜的飞天茅台去哪了？
终温冷却
最期待假期的不仅仅是上班族，还有烟酒店老板。
随着2020年的结束，与大多数进入总结月的员工不同，烟酒店的老板们正忙着准备元旦和春节。
作为行业风向标产品，天妃茅台与之前突破3000元形成鲜明对比，目前价格定在2700-2800元。
近日，《葡萄酒新闻》走访北京、遵义、山东等终端烟草酒店，发现53度飞行的茅台产品价格小幅下跌。其中，北京市场部分烟草酒店销售的天妃茅台产品价格在2800元左右，但没有超过3000元大关。除了北京市场，九勋在走访天妃茅台发源地贵州茅台镇市场时发现，目前的产品价格在2600元左右，低于北京市场。
对此，某烟草酒店老板告诉九勋，虽然是元旦春节前，但实际上目前价格不会大幅上涨。主要是春节期间对酒的需求量大，而这个时候经销商会为年货买单，所以需要很多钱来满足大额的订金。
“如果想买天妃茅台，建议现在就开始，天妃茅台的价格会随着12月底逐渐上涨。那么热潮会持续到春节后，所以现在的购买处于节前低谷，成交量充足。”西城一家吸烟酒店的老板对九勋坦言。
虽然终端市场呈现降温趋势，但在总体稳定的茅台价格背后，黄牛成为了天妃茅台终端价格的始作俑者。
九勋在参观茅台镇时发现，无论是茅台机场的酒类收购点，还是茅台国际大酒店的茅台专卖店，都有大量的黄牛。他们高价出售天妃茅台产品，并从低价购买天妃茅台的消费者那里收集葡萄酒。
对此，业内人士指出，茅台机场很难区分普通消费者和牛，但只要有差价，就会有牛。虽然近年来贵州茅台不断加强官方管控，但从根本上根除茅台黄牛的可能性较小。
酒讯，茅台镇黄牛以2500元的价格买到便宜的飞天茅台，再以2600元到2700元的价格卖出。所以在这个利益链中，卖便宜飞天茅台的消费者可以赚1000元差价，而牛赚100元到200元。
对此，业内人士进一步指出，没有真正消灭黄牛的重要原因还是在于巨大的利润率带来的诱惑，这是问题的根源。如果不能从根本上解决这个问题，倒卖现象就永远不会结束。
直销店加多了看不到酒
事实上，为了给终端市场降温，进一步抑制黄牛倒卖现象，贵州茅台不断扩大直销渠道投资，以平衡当前不平衡的供需关系。
至于发展直销渠道，贵州茅台已经公开表示，茅台将陆续投入直销渠道，补充社会和自营渠道，进一步推进营销渠道扁平化改革，建立价格基准，增强市场调控能力，稳定价格，解决买酒难的问题。
就像之前贵州茅台画的路线一样，直销平台在不断的扩容，高烧降温终端价格。据不完全统计，苏宁易购APP最近发布了50万瓶；家乐福容积29万瓶，共计79万瓶；JD.COM超市+祁县APP，总容量60万瓶；天猫卖40万瓶。除了电商平台，超市也长期抢购便宜的茅台。
虽然很多电商平台和店铺都推出了便宜的茅台，但抢购的条件和成功率已经成为消费者获取便宜茅台的一道坎。
“电商和KA店的抢购条件比较高，搭售经常发生。成功满足这个条件后，还会面临产品难以抓取的问题。”长期预订廉价飞天茅台的消费者向九勋指出。
虽然很难抢购，但稳定价格的初心是可以学的，也能对终端市场的流通价格起到一定的“降温”作用。
对此，白酒营销专家蔡向九勋指出，从直销渠道的拓展对整体市场价格的影响来看，可以进一步缓解终端流通价格偏高的问题。一方面，这种销售模式未来可能会出现内部备货的问题，但这部分是在贵州茅台的严格控制下，不太可能发生。另一方面，渠道商会利用捆绑销售来引流自己的产品或其他重点产品，也有利于稳定茅台目前过高的市场价格。
下游经销商的奶酪变小了
直销渠道让市场降温，似乎触动了传统经销商的奶酪。
最近九讯在北京走访了一些第二批商家，了解到第二批商家从经销商那里收到的商品价格是2400元，所以以这个价格为基础，第二批商家卖给终端的价格是2800元。
“从经销商那里拿货的价格已经很好了，所以作为经销商和终端之间的流通环节，能赚到的利润并不高。但相比经销商提供的产品，我们从其他渠道购买的产品售价会相对较低。”第二批北京商人向九勋指出。
在九勋与第二批商家的对话中，了解到所谓的“其他渠道购买的产品”是从低价抢购天妃茅台的消费者手中购买的天妃茅台产品。
业内人士指出，随着直销渠道的不断扩大，茅台传统经销商的数量逐渐减少，许多经销商只能获得5-6吨的产品。
据公开信息，以传统经销商人均5万吨为标准，捡走53度500ml飞天茅台约10015瓶。基于天妃茅台给出的969元/瓶的出厂价和终端市场2900元/瓶的平均价格，传统经销商的平均净利润为1933.9万元，收益率高达199.28%。
对此，业内人士指出，传统经销商可以说是整个飞天茅台销售中最“暴利”的环节。因此，逐步减少贵州茅台传统经销商的数量，实际上有利于终端价格的稳定。但是，传统经销商在未来不会完全消失。
