在全行业转型财富管理的大变革中，证券经纪人要逐渐退出历史舞台吗？
中证协数据显示，截至12月7日，目前全行业共有66556人，相比于2019年底的74957人，减少了11.21%。这意味，2020年以来共有8401名证券经纪人隐退。最近三年，证券经纪人每年都以超过6000人的速度在流失，总流失人数已累计达到了23834人。
然而，在证券经纪人全面撤退的行业背景下，一些中小券商却逆势而上，希望通过招募优秀证券经纪人，以在开户引流的争夺战中打开新的局面。例如，世纪证券今年推出了以“客户传承机制”为主要卖点的社区经纪人政策，通过支持父母子女间传承客户，提供特殊津贴等优待措施，吸引业内优秀的经纪人加盟。
逆势招募证券经纪人
据知情人士透露，自世纪证券社区经纪人2.0政策实行以来，已吸引200位左右的社区经纪人加入，在册经纪人已接近600人。
证券时报记者了解到，为了吸引更多业内优秀的证券经纪人加入，世纪证券特别推出了客户传承机制，规定当“经纪人年龄大于60周岁（含），或因身体原因不能为客户提供专业服务，其个人名下托管资产＞1000万（含），可向公司申请将名下客户传承至子女名下”，但该子女须具备协会及公司规定的经纪人任职要求。
在激励机制方面，世纪证券还明确分支机构可对经纪人实行分类管理，其中II类经纪人可根据业绩情况发放津贴，若托管资产超过2000万元，则每月最高可获得3000元。“此举是希望能为证券经纪人提供一个托底保障，使其能够没有后顾之忧地全力开拓市场。”分析人士表示。
此外，对于活动期入职的社区经纪人，世纪证券还将在入职前三年提供高比例提成优待，专项经纪人提成比例为70%，特别优秀者可申请80%，期满后将按照所在地分支机构相关制度执行。
“有个经纪人9月才刚入职，第一个月就拿到了近2万元收入，如今她名下的托管资产规模已超过3000万元！”证券时报记者从业内人士了解到，世纪证券此次发布的“英雄帖”吸引了不少人加盟，其中不乏研究生学历、从大券商跳槽而来的优秀人才。
在广泛招募经纪人加盟的同时，世纪证券不仅从总部到分支机构都尽量为经纪人的业务开展提供支持，同时也对其实行与客户经理同等的风控管理，保证在经纪业务增长的同时防范相关风险。
事实上，除世纪证券之外，还有一些券商也在2020年实现了证券经纪人队伍的逆势扩容。据中证协数据，在有数据统计的96家证券公司中，共有17家2020年证券经纪人人数实现增长。
其中，华西证券经纪人规模增速最快，从2019年年底的93人增长至如今的162人，增长率为74.19%；其次是华宝证券，从2019年年底的211人增长至如今的244人，增速为15.64%。考虑到已经入职但尚未完成中证协备案手续的情况，这些券商的经纪人增长规模可能更大。
逐渐沉默的证券业团体
需要注意的是，部分券商大力招募经纪人并没有改变整个行业的趋势。近年来，财富管理的口号越来越响，证券投顾规模加速壮大，与之对应的却是证券经纪人团体的逐渐沉默。
据中证协数据统计，截至2020年12月7日，全行业共有66556名证券经纪人，相比于2019年底的74957人，在不到一年的时间里，又有8401名证券经纪人悄然隐退。这一趋势已持续了一段时间——2017年底至今，行业内证券经纪人数量从90390人减少至66556人，3年约2.4万人退出。
具体而言，在有数据统计的96家证券公司中，共有76家在2020年出现证券经纪人数量下降，其中14家券商的下降幅度超过20%。从人数削减最快的几家券商来看，除华信证券因2019年11月被撤销全部业务许可，导致证券经纪人清空外，广州证券、中信证券、中金财富证券的经纪人减少速度亦名列前茅。
近两年中信证券内部推行“全员投顾化”政策，其持牌投顾从2018年底的2072人，大幅增长至如今的3214人；与此同时，证券经纪人团队却从133人大幅减少至8人。而中信证券收购的广州证券，其经纪人队伍也从2019年底的160人骤减至如今的2人。
与此类似的情况还有，中金财富被中金公司收购之后，其证券经纪人数量也从2019年底的766人大幅下降至如今的359人。可以发现，对于大部分券商，尤其是中信、中金这样的头部机构来说，证券经纪人确实处于一个不断隐退的过程。
管理难度大，或许是这些券商选择放弃证券经纪人的主要内部原因。证券时报记者了解到，证券经纪人制度是联合证券最早探索成型，后来又经九州证券大力推进，曾在证券行业风靡一时。然而灵活的管控制度虽然便利了业务开展，也随着经纪人规模的扩充，带来了更大的管理难度，“代客理财”等风险事件时有发生。
于是最近几年，监管加大对证券经纪人的监管和处罚力度，各大券商都在加强自身合规经营管理能力，多数券商选择“清退”经纪人，转而培养更好管理、忠诚度更高的客户经理、投顾团队。
另一方面，“佣金率越来越低，是经纪人离开这个行业的重要客观原因。”一位证券公司分支机构负责人告诉记者，过往佣金率高的时候，证券经纪人即便没有较高的专业水平，只要能够导流客户，就能轻松获得令人艳羡的高薪酬。
然而，在如今早已是红海的证券经纪市场，佣金提成已经很难满足经纪人的收入期待。尤其在财富管理转型的大背景下，销售理财产品成为整个行业的重要转型方向，但这也对经纪人的专业能力、是否持有基金从业资格等提出了更高要求。
行业分化小券商抓机遇
在如此不利于经纪人制度发展的当下，为何还有中小券商对经纪人伸出橄榄枝呢？
“相比于大券商，小券商本来能做的就很少，招募优秀的经纪人，未尝不是一种另辟蹊径的突围之道。”有资深证券零售渠道人士告诉证券时报记者，经纪人对券商的重要性与券商自身的综合实力和品牌效应是成反比的，当券商本身的实力够强时，经纪人存在的意义就不如其对中小券商的那么重要。
因此，在头部券商不断清退经纪人的同时，部分中小券商看中了优秀经纪人在开拓客户方面的重要作用，才不惜大举让利，希望借此在行业的马太效应中博得更多扩张契机。
事实上，业内近些年已有不少针对证券经纪人的扶持政策。例如光大证券此前也有类似的“客户传承制”，其内部规定中明确，经纪人开发的客户归属营业部，但经纪人因自身原因离职的，满足一定条件时可申请其名下自有客户由其直系亲属继续提供服务。
而早在2016年，第一创业证券也曾推出经纪人劳务报酬“日清日结”政策，力求提升经纪人职业安全感，增进券商与经纪人的互信关系，减少双方因劳务报酬核算问题而产生的纠纷。
更为直观的则体现在提成比例方面。数据显示，2007年证券经纪人佣金提成比例普遍在50%左右，有的甚至达到了60%；后来随着熊市到来，佣金提成也一度降低至30%；而随着近年来佣金率的降低，一些券商大幅将佣金提成比例提升至70%~80%。
对此，有分析人士表示，虽然券商提高佣金提成比例压缩了自身的盈利空间，但通过让利经纪人换来了托管规模、开户数等重要指标的提升，也为后续的有效客户转化、证券业务开拓打下了良好的基础，这未尝不是双赢的选择。
