“我行最新推出了一款春节专享理财产品，业绩比较基准比同期限、同类型的理财产品高出5到10个基点，但发行时有区域限制，主要是为了通过控制规模来保障收益率。”某中小银行资管部人士向记者透露，该行在投资端与渠道端双管齐下，力求做高该产品收益率：投资端方面，将存量高利率存款等优质资产向该产品倾斜；渠道端方面，则联合零售部降低产品管理费与销售费。
事实上，节假日特别款产品并非个例。多位银行及银行理财公司人士向中国证券报记者证实，市场上已出现类似于橱窗基金的特别款理财产品——高收益打榜产品。这类产品发行前期以高收益率吸引投资者，但一段时间后收益率往往“腰斩式下跌”。
“一切都是为了冲量。理财行业竞争日益激烈，有些理财机构怎么吸引眼球、怎么好卖就怎么来。”某理财公司人士坦言，“一开始会推出一两千万元的小规模理财产品，因为规模小所以很容易做高收益率。然后在铺渠道时，由于历史业绩亮眼，代销机构就会将它们放在推荐榜单前列。产品放开申购额度后，迅速吸引数亿甚至十数亿元的资金进来，但如此高的收益率无法长期持续，过一段时间就会回落。这在业内已不是秘密，甚至会有银行渠道方主动来询问相关事宜。”
高收益率特别款产品揽客有术
“每逢春节、国庆节等重要节假日，一些理财机构都会推出特别款理财产品，并加大客户营销力度，以一定的收益率优势来增强产品竞争力。”某城商行理财公司人士表示，“有的理财机构会用降费等手段来提高产品收益率，类似于薄利多销，目的在于制造品牌效应，提高市场占有率。”
春节假期前后，居民与机构手头资金较为充裕。记者注意到，不少银行及银行理财公司聚焦客户的资金增值需求，发行了春节专享理财产品，业绩比较基准大多在2%-4%区间，其中不乏业绩比较基准上限超3%的吸睛产品。相较于一般的理财产品，此类产品业绩比较基准往往高出一截。
除了产品名称带有“春节”二字的特别款产品外，春节前夕记者走进某股份行网点时，该行客户经理小吴还向记者介绍了其他特别款产品。“有理财机构在春节假期前后、年末季末等特殊节点，为了吸引资金，会阶段性提高产品收益率。”小吴说，“低风险的现管类理财产品，底层资产往往是货币基金或银行存款，注定了此类产品的收益率不会太高。然而，现在有部分新发的现管类理财产品收益率超3%，但收益率每天都会变化，维持一段时间后，就会掉到1.5%左右的正常水平。因为前期表现好，这种产品很容易售罄。”
记者打开多家银行App发现，部分银行代销的多只现管类理财产品7日年化收益率超3%，但一段时间后，收益率出现大幅下跌。
某国有行理财公司人士告诉记者，此类产品在业内被称为打榜产品。“投资者买理财产品时，最先关注的肯定是收益率表现。高收益率产品很吸睛，非常好卖，银行渠道特别喜欢这种产品。有的理财机构为了迎合渠道需求，特意推出此类产品，也会为自家引流。但我们公司出于求稳的考虑，没有做这类产品。”
打榜产品的神秘操作浮出水面
谈及打榜产品的具体做法，有理财公司人士向记者透露：“新发产品时，理财机构会控制产品规模，有时渠道端也会帮忙锁定额度。规模小就好做收益，机构将高收益率的优先股、快要到期且收益率比较高的存款和信用债等资产放进去，拉高理财产品收益率。等收益率上来就放开申购额度。由于产品历史业绩好，渠道端自然愿意推荐。但这种高收益率难以长期持续。”
此外，也有银行理财公司人士表示，有些理财机构会借助信托计划短暂拉高理财产品收益率。“信托计划有侧袋机制，有些理财机构以信托为通道，将超额收益划入信托计划形成侧袋。前段时间，债券市场表现不错，部分机构积累了一些超额收益，会把这些收益通过信托计划调节给打榜产品。”
谈及打榜的目的，另一家理财公司人士告诉记者：“现在渠道端在推荐理财产品时做法都比较透明，部分银行会将同类型的代销理财产品放在一起，按照收益率从高到低排序。哪只产品收益率高就放在前面推荐，这就是我们所说的‘榜’。比如，一款理财产品正常做，收益率始终都是2%左右，可能一直打不了榜。但如果前期收益率超3%，后期掉到1%左右，那么就有可能打榜，登上银行App的推荐首页。”
“一切都是为了冲量，现在理财机构都在拼规模，产品好卖才是硬道理。”谈及理财机构做高收益率的动力，不少银行及银行理财公司人士表示，这主要源于提高产品规模、增加市场份额的执念。有银行资管部人士表示，有些理财机构推出几款打榜产品，在多家银行销售，从而给客户留下该机构产品收益率较高的印象，吸引更多客户，这有利于旗下其他理财产品的销售。
“谁拥有更多客户，谁的话语权就更强。”中金公司研报认为，理财公司仅拥有少量的直销客户，大多数理财产品投资者是银行的客户。银行也希望能够优选全市场的理财产品，为客户提供更好的持有体验。因此，在产品销售过程中，银行渠道的话语权往往更强，会对准入产品提出更为苛刻的要求。
2024年理财行业产品增量主要集中于短期限固收类理财产品，长期限理财产品和多资产理财产品发行较少。而债市利率持续下行，也让固收类理财产品更加难以形成差异化优势。这些因素共同导致理财产品竞争加剧，理财规模增长动能难以延续，从而滋生了部分理财机构的打榜行为，以期产品能够获得银行渠道和投资者的青睐。
破解产品同质化难题迫在眉睫
清华大学国家金融研究院院长田轩表示，在低利率环境延续、存款“手工补息”被叫停以及债市走牛等因素推动下，我国银行理财市场容量显著提升。根据银行业理财登记托管中心近日发布的《中国银行业理财市场年度报告（2024年）》，截至2024年12月末，银行理财市场存续规模29.95万亿元，较2024年初增长11.75%。
然而，田轩也指出，对标资产管理市场高质量发展目标，银行理财市场仍面临一些结构性问题。具体而言：一是产品同质化严重，权益类产品占比过低；二是市场可持续发展面临挑战，为保持市场竞争力，理财机构降低产品费率和起购门槛，增大了其降本增效提质的难度；三是监管容忍度和颗粒度有待提升，目前我国银行理财资金参与权益类投资仍受到一些限制，各类估值平滑机制面临整改压力。
一直以来，银行理财产品的同质化问题备受市场诟病。有理财公司人士表示，在竞争激烈的市场环境下，现管类理财等产品同质化严重，产品收益率差距小，因此会有理财机构采用非常规手段来吸引客户。银行理财产品的创新极为重要，一些银行理财公司正围绕投资策略、产品形态等维度加大创新力度，抓紧研究指数型权益类理财产品。
近日，六部门联合印发的《关于推动中长期资金入市工作的实施方案》聚焦中长期资金入市的卡点堵点问题，提出了一系列更加具体的举措。业内人士表示，对银行理财公司而言，其布局权益市场面临投研能力有限、客户接受度不高等问题。未来银行理财公司将加大多资产产品创设和布局力度，加强投研能力建设，加快理财资金入市步伐。
光大理财表示，未来将研究发行“+定增策略”的长期限（18个月以上）公募类“固收+”理财产品，通过产品扩容满足更多投资者参与资本市场的需求。同时，锁价定增项目具备更优的沟通时效和更强的信息透明度，光大理财也将积极丰富阳光紫、阳光蓝产品体系，探索通过私募专项产品引导中长期资金入市。
“未来，银行理财市场需进一步瞄准‘量价双优’的结构性改革求效益，持续增强市场韧性，发挥更为强大的资产稳定器作用。”田轩认为，银行理财机构应优化产品结构，拓展营销渠道，开发多元化理财产品，特别是权益类和混合类产品以满足不同风险偏好的投资者需求。同时，拓宽理财产品销售渠道，充分发挥大数据、人工智能、云计算等新兴技术作用，推动业务管理模式变革。
此外，田轩还建议，银行理财机构应优化资产配置策略，提升投资能力。进一步加强银行理财机构的投资能力建设，通过引进专业人才、调整多元化投资策略等方式，提高权益类资产配置比例，提高理财产品的投资收益率，同时分散风险。
